Чи варто розпочинати свою справу в умовах війни? І якщо так, то з чого почати?

Зміст

Toggle

Для багатьох людей це може здатися неймовірним, але, аналіз ринку підприємництва України показує, що бізнес адаптується до умов воєнного часу набагато швидше, ніж адаптувався до пандемії COVID-19. Така ситуація дає підстави припускати, що успішний розвиток бізнесу можливий, навіть у такий скрутний час. А фінанси, так необхідні для розвитку бізнесу в будь-які часи, сьогодні залучити не важче, ніж це було в мирний час. І тому розробка бізнес-плану для отримання інвестицій необхідна всім, хто сьогодні вирішив відкрити власну справу в Україні

Але, для старту бізнесу сьогодні замало просто мати викладену ідею, де в 3-х строках описана структура вашого майбутнього бізнесу та його майбутні фінансові показники. Для того, щоб за нинішніх умов залучити інвестиції або навіть незначні фінансові ресурси та розпочати бізнес, необхідно підготуватися.

Фінансова підтримка з боку потенційних інвесторів, готових навіть зараз вкладати гроші в український бізнес, може бути надана в тому випадку, коли претендент добре підготував та грамотно представив необхідний пакет документації: коротка та яскрава презентація Pitch Deck, бізнес-план, фінансова модель, стратегія інтернет-маркетингу.

Відверто кажучи, знайти фінанси на ринку України, і навіть на зовнішніх ринках, сьогодні не так вже й важко. Але до вирішення цього питання необхідно ретельно підготуватися. У цьому питанні вам допоможе ця стаття, підготовлена фахівцями нашого підрозділу Ua-Bud.Investment.

Ознайомлення з державною програмою «Грант на власну справу», запущеною Кабінетом Міністрів України, Міністерством цифрової інформації та Ощадбанком, влітку 2022 року, показує, що навіть держава не може дозволити собі здійснювати видачу фінансової допомоги на розвиток підприємництва без відповідно підготовленого документа – бізнес-плану. Щоправда у випадку з цією програмою такий документ має дуже спрощену форму, але всеж таки – він затребуваний. Що вже говорити про приватних чи корпоративних інвесторів. У випадку з ними не вдасться “прокачати на ентузіазмі”, треба постаратися та підготуватися. І ймовірність того, що ви знайдете фінансування — дуже висока.

Аналіз ринку фінансових та консалтингових послуг показує небувале зростання звернень з боку приватних осіб та корпоративних клієнтів. До фахівців фінансового та інвестиційного консалтингу сьогодні, в буквальному сенсі стоїть черга, якраз для підготовки таких пакетів документів. Попит на розробку бізнес-планів, інвестиційних пропозицій та інших фінансових документів значно зріс. Зросли й вимоги інвесторів до підготовки ціх документів

Якщо наша держава взяла курс на європейську інтеграцію, треба звикати до того, що будь-який фінансовий документ відтепер має відповідати прийнятим міжнародним стандартам. І майбутні підприємці повинні усвідомлювати, що попередня підготовка бізнес-плану потрібна не тільки для залучення необхідних фінансів, а й у першу чергу для того, щоб уже на початковому етапі зрозуміти самим, чи така хороша їхня бізнес-ідея, чи досягне вона тих фінансових показників, про які підприємці заявляють. Більше того, такий документ дозволить якнайкраще підготуватися до майбутньої презентації і вбереже підприємця-початківця від непродуманої витрати сил і фінансів.

Тож з чого ж почати?

Почніть з того, що дайте відповідь собі на питання чітко і однозначно: «Я вже розробив і описав стратегію розвитку свого майбутнього бізнесу чи ще ні?». Якщо «так», то тепер час все детально прорахувати. З одного боку, ви можете зробити це самостійно, і в цьому вам допоможе наша проста та зрозуміла покрокова інструкція: «Як скласти бізнес-план». З іншого боку, якщо ви не маєте достатніх знань у питаннях побудови фінансової моделі, ваш бізнес-план буде недостатньо кваліфікованим, щоб на нього звернули увагу.

Найголовніший і найперший розділ плану – «Резюме проекту». Він пишеться наприкінці підготовки бізнес-плану, але надається потенційному інвестору першим. Саме на підставі вивчення даного розділу бізнес-плану інвестор приймає рішення — вивчати план детально чи не вивчати. Також можна розпочати подання свого проекту інвестору за допомогою Презентації Pitch Deck, до якої входить опис фінансовой складової майбутнього бізнесу.

Для того, щоб грамотно та коротко відобразити суть бізнесу у резюме чи презентації, необхідно відповісти на такі питання:

1. Навіщо вам потрібні фінанси?
2. Яка ваша унікальна торгова пропозиція (УТП)?
3. Якими будуть фінансові показники вашого майбутнього бізнесу за роками?
4. Яким способом і за допомогою яких інструментів маркетингу ви маєте намір досягти заявлених результатів?

У самому бізнес-плані, крім відповідей на ці питання, є ще низка важливих пунктів та розділів. Але вони важливі лише тоді, коли ваша презентація чи резюме викликали в інвестора “живий інтерес” і він вирішив вивчити вашу ідею та ваш бізнес-план досконало. А до того моменту найважливішими документами є два вище подані.

Що таке бізнес-план?

Якщо сказати просто — це докладний опис вашого майбутнього бізнесу з розрахунками та відображенням перспективи розвитку на найближчі 3-5 років. До речі, японські інвестори, наприклад, не читатимуть ваш бізнес-план, якщо він складений менш ніж на 5 років, а їх інтерес, майже напевно, викличуть бізнес-плани, які складені на 10-15 років. Такою є специфіка японського інвестиційного ринку.

Бізнес-план потрібен потенційним інвесторам або банку, в який ви підете за фінансами, партнерами, посередниками і навіть вашою командою. Але зрештою і в першу чергу, бізнес-план потрібний вам самому як творцю бізнесу.

Зазвичай бізнес-план пишуть на 3-5 років уперед, але за певних умов інвестору буде достатньо викладу річної перспективи розвитку. Оскільки економічні умови швидко змінюються в нашій країні, особливо за нинішніх обставин, інвестор може ухвалити рішення розглянути фінансові показники в перспективі найближчих 1-1,5 роки.

Головне завдання бізнес-плану — переконати потенційних інвесторів (партнерів), що це цікавий, з погляду інвестицій, проект, який окупить вкладені гроші та сили в найближчій перспективі

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ: Як адаптувати бізнес до нових реалій? Або невелика історія про те, як зберегти бізнес в умовах війни і навіть встановити новий вектор у його розвитку

Бізнес-план включає опис товару чи послуги, аналіз ринку, план виробництва, організаційну структуру вашої майбутньої чи діючої компанії, маркетингову стратегію просування продукції чи послуг, і фінансовий план (модель), у якій зведені всі основні розрахунки. Бізнес-план обов’язково має відповісти на запитання: скільки грошей потрібно на запуск проекту та у які терміни він окупиться?

Як правило, цей документ має стандартизовану структуру і повинен дати потенційному Інвестору чітке уявлення про проект і фінансові умови участі в ньому.

Структура стандартного бізнес-плану:

1. Резюме проекту
2. Опис продукту чи послуги
3. Аналіз ринку (ринок збуту, ринок сировини, конкуренція, потрет споживача)
4. Стратегія маркетингу
5. Технологія та обсяг виробництва продукції за проектом
6. Організаційний план та штатний розпис
7. Календарний план реалізації проекту
8. Умови та джерела фінансування
9. Фінансовий план
10. Розрахунок основних показників ефективності проекту
11. Аналіз ризиків та чутливості проекту

Пройдемося пунктами

Резюме проекту

Розділ «Резюме» стоїть на початку бізнес-плану. Саме ця частина плану надається Інвесторам, але писати його ви будете наприкінці планування. Це стислий виклад всього документа — висновки, які ви зробите на основі детальних розрахунків. Прочитавши резюме, інвестори вирішать: чи потрібно вивчати ваш план далі, чи не варто витрачати на нього час.

Цей пункт включає короткий опис проекту та його конкурентних переваг, інформацію про потенційних споживачів та партнерів. Розповідає, як ви збираєтеся продавати свій товар чи послугу та як їх просувати. Вказує, який стартовий капітал вам потрібний і де ви плануєте його взяти. Описує ключові етапи розвитку проекту та обов’язково вказує на терміни його окупності та плановану прибутковість.

Опис продукту

У цьому розділі треба детально описати послугу чи товар, який ви пропонуєте та проаналізувати їхній потенціал зростання. Ви можете порівняти свій товар з аналогічними та запропонувати варіанти вдосконалення свого продукту.

Аналіз ринку

Сьогодні є безліч можливостей проаналізувати ринок та конкурентів, щоб у бізнес-план внести не просто ваш погляд на стан ринку та вашу оцінку конкурентів, а отримані, в результаті використання спеціальних методик та інструментів, дані. Наприклад, якщо йдеться про написання такого документа, як «Стратегія інтернет-маркетингу», провести аналіз конкурентів можна за допомогою спеціального сервісу www.semrush.com та інших, подібних до нього.

Якщо ви плануєте продавати свої товари та послуги через інтернет, то ваші т.зв. «Прямі Конкуренти» це ті компанії, які продають таку ж продукцію, на тому самому ринку, що і ви, і таким самим способом, як і ви. Знайдіть їхні сайти та проведіть аналіз їх дій за допомогою даного сервісу. Навчившись користуватися www.semrush.com – ви зрозумієте, які метрики треба оцінювати, аби зрозуміти дії конкурентів.

Крім «Прямих Конкурентів» є ще «Головні Конкуренти» — це великі гравці ринку, які, серед іншого, продають аналогічну продукцію вашій. Є ще «Непрямі конкуренти», які продають субпродукти на вашому ринку, вашому покупцю і таким же способом, що і ви, а тому так чи інакше впливають на попит.

Оцінювати доведеться всіх. І чим більше компаній потраплять у ваш аналіз, тим чіткішим буде картина того, що відбувається, і розуміння як діяти вам. Тому всі пропозиції конкурентів, яких ви визначили такими, варто розглянути дуже детально.

Як визначити конкурентів?

Сьогодні це набагато простіше, ніж було вчора. Google пошук вам у допомогу. Задайте точний контекстний запит пошуку – і будь ласка, список ваших конкурентів на 5 найближчих сторінках. Підкреслимо, не в 5 найближчих рядках, а на 5 сторінках пошукової видачі.

Наприклад, ви плануєте виробляти та продавати т.зв. “дизайнерський шоколад”. Задайте в Google пошуку фразу “виробництво дизайнерського шоколаду” і Google видасть вам масу інформації. Беріть та аналізуйте.

Крім цього, ви самі, майже напевно, знаєте своїх конкурентів, якщо взялися створювати такий бізнес. Беріть їхні сайти, сторінки в соцмережах та вивчайте все, що вони роблять “під мікроскопом”. Особливо тих, хто найбільш успішний у вашій ніші. Після чого зводьте всі дані в одну таблицю та проводьте порівняльний аналіз тих чи інших дій.

Однак, треба розуміти, якщо ви створюєте інтернет-магазин дизайнерського шоколаду, вашими конкурентами будуть не тільки такі ж інтернет-магазини, а й магазини будь-яких солодощів, кондитерських виробів та тортів, а також частково: магазини подарунків, супермаркети та навіть приватні майстри, які роблять солодощі на замовлення. Це будуть ваші непрямі конкуренти, які часто складають велику частку ринку.

Як визначити частку ринку кожного з конкурентів і загальний обсяг ринку продукту?

Це, мабуть, найскладніший пункт плану, т.к. в нашій країні досі панує хаос та невизначеність у питаннях публікації публічної інформації. Знайти об’єктивну статистичну інформацію щодо частки того чи іншого гравця на ринку майже неможливо. Можливо суб’єктивно розрахувати, якщо знати весь обсяг ринку, але навіть цей показник знайти непросто.

Що ми рекомендуємо в такому випадку. Можна визначити собі цільову частку, тобто, ту частину ринку, завоювати яку ви прагнете (у натуральних одиницях – кількості). Тоді в бізнес-плані, ви зможете показати потенційному інвестору який обсяг аудиторії ви хочете завоювати, за який проміжок часу, за допомогою якихось дій, і скільки це, зрештою, складе в грошових одиницях.

Однак найкращим варіантом буде знайти показник обсягу ринку, хоча б приблизний. Де його можна взяти? Способів отримання інформації про ємність, обсяг та частку ринку кілька.

1. Провести розрахунок самому. Але це можна зробити у межах невеликого населеного пункту. Тому що порахувати конкурентів та їх обсяги продажу (хай навіть умовно) буде не так уже й складно. У масштабах великого населеного пункту і тим більше мегаполісу, а тим більше країни — це просто нереально. Звідси випливає наступний спосіб.
2. Офіційні джерела державної статистики. Там є інформація щодо виробництва, розподілу та споживання. Однак у нашій країні її, по-перше, мало, по-друге, вона далека від об’єктивності, по-третє, там, як завжди бардак з доступом до публічної інформації. Звідси випливає третій спосіб.
3. Визначати обсяг аудиторії, яка споживає подібний продукт чи послугу, зробити репрезентативну квотну вибірку у розмірі 3000-5000 людей (це будуть данні з мінімальною похибкою 3-5%) та проводити контекстне опитування чи аудит професійних об’єднань у тому регіоні, де ви плануєте вести продажі.
4. Можна постаратися знайти та купити статистику мереж магазинів. Людей добрих на світі, слава Богу, ще чимало.)))
5. Можна, якщо є час, провести власне дослідження, на обмеженому просторі, а вже потім екстраполювати ці дані на весь розмір аудиторії даного географічного простору – того, на якому ви плануєте проводити свою діяльність. Провести т.зв. «експертне інтерв’ю» чи банальне опитування відвідувачів магазинів із подібним товаром. Таке опитування схоже на пункт 3, але менш витратне.
6. А ще можна припустити умовні цифри показників обсягу ринку, розрахувавши їх за принципом т.зв. «десятини» (умовні максимальні показники ділімо на 10), а частку ринку, яку плануєте завоювати, показати, виходячи з вашого розрахунку кількості споживачів, яких ви планово зможете обслужити. Такий метод дуже примітивний, але ви здивуєтеся, коли дізнаєтеся, що у 50% випадків, при наданні бізнес-планів та інвестиційних пропозицій використовують саме його.)))

Найкраще, звичайно, спиратися на дані статистичних служб, це все-таки офіційні дані. Але дуже важливо розуміти, що справа навіть не в наявності у вас точних даних, а у вашій впевненості, що ви зможете домогтися того, про що заявляєте у своєму бізнес-плані. Саме тому він має бути обов’язково підготовлений професійно.

—————————————————————————————————-

Провести дослідження ринку дозволяє аналіз первинної та вторинної інформації, а саме:

• дані Державної служби статистики;
• дані митної служби (бази ЗЕД);
• дані профільних міністерств та асоціацій;
• дані великих операторів ринку;
• інформаційні ресурси підприємств (внутрішня база) та його партнеров;
• дані спеціалізованих інформаційних ресурсів та ЗМІ;
• інформація, зібрана шляхом опитування споживачів цього товару чи послуги;
• дані, отримані під час проведення опитувань фокус-груп та інших досліджень, заздалегідь узгоджених із вами;
• дані аналізу інтернет-аудиторії;
• експертні опитування та ін.

—————————————————————————————————-

Місткість (можливість) ринку – максимально можливий обсяг продажів за певний період. Це абстрактний показник. Наприклад, у місті № мешкає 1 тис. жінок, кожна з яких робить манікюр двічі на місяць. Місткість ринку за місяць за такого розрахунку складе: 1 000 х 2 = 2 000 послуг. Якщо потрібно виразити показник у грошах, то результат множимо на середню вартість послуги (середній чек – допустимо 350 грн): 2 000 х 350 = 700 000 грн. на місяць (передбачувана ємність ринку).

Обсяг (розмір) ринку – це реальні продажі товарів чи послуг певній території за певний період. Це вже практичний показник. Він потрібен, щоб розуміти, яке місце займає компанія серед конкурентів, як змінюється сам ринок тощо. Повертаємось, наприклад. Деякі жінки їздять на манікюр до сусіднього містечка. Інші роблять його вдома самостійно. Хтось приходить у салон у місті №, але не два, а один раз на місяць. Отже, обсяг ринку буде меншим від передбачуваної ємності. Втім, це не означає, що він завжди буде таким. До міста № можуть приїжджати відвідувачки із сусідніх сіл, де салону немає або послуги там коштують дорожче, або вони гірші за якістю тощо.

Частка (ваша частина) ринку – це частина загального ринку, яка належить одній компанії, категорії товарів чи продукту. Частка ринку одна із ключових показників конкурентоспроможності.

—————————————————————————————————-

За підсумками аналізу цих показників ви робите висновок яку частку ринку ви можете претендувати. Наприклад, ви розраховуєте, що за перші три роки ваш інтернет-магазин займе частку в 10% від онлайн-продажу шоколаду в місті. Ви повинні показати в бізнес-плані, яким чином ви плануєте цього досягти.

Характеристика потенційних покупців

Докладно опишіть свою ЦА (цільову аудиторію), тобто. майбутніх своїх потенційних покупців. На кого ви орієнтуєтеся, кому пропонуватимете свій товар чи послугу. Відповідь «усім» — не є вірною. Це все одно, що палити з гармати по горобцях. На етапі складання бізнес-стратегії ви повинні чітко визначити свою цільову аудиторію, намалювати як мінімум 3 портрети потенційного споживача та вичленувати з них основного, не забуваючи у подальшому, у своїй стратегії, звертати увагу і на двох інших портретах споживача.

У процесі розвитку бізнесу з’явиться чіткіша картина основного споживача, а аналіз бізнес-процесів та рекламних кампаній дасть вам відповідь на питання: які фінансові ресурси, медіаканали та методики просування працюють краще для залучення кожного сегмента ЦА. У цьому питанні вам допоможе наскрізна аналітика*, побудова якої є частиною сучасної стратегії інтернет-маркетингу, коли ви її побудуєте.

Розглянемо на прикладі. Для інтернет-магазину дизайнерського шоколаду ви обрали умовно «покупців-оригіналів». Вони люблять нестандартні речі і повинні оцінити можливість зробити шоколад на власний смак та дизайн. Опишіть детально хто це: за віком, соціальним станом, фінансовими можливостями та місцем проживання. Чим детальніше буде портрет споживача, тим легше вам потім до нього “достукатися”.

Знаючи свою ЦА точно або дуже близько і конкретно, ви обов’язково досягнете результату. Чому? Та тому, що саме розуміння ЦА дає розуміння того, як має виглядати ваша продукція, які мають бути відмінні риси, які проблеми чи бажання вирішує ваша продукція для споживача, як ви повинні її просувати і за допомогою яких інструментів маркетингу. Саме так, а не навпаки, як це часто практикується в Україні.

Багато хто спочатку думають про те, щоб зробити послугу або товар, спираючись на свій «видатний досвід». Думка фахівців у питаннях маркетингу та самих споживачів не завжди буває почута на початковому етапі. А вже потім, після того, як такий товар зроблено, починають стихійно «розпихувати» його, щоб продати будь-якими засобами – «усім». Але біда, він, чомусь, не продається.

Чому? Та тому, що немає знання своєї ЦА та її реальних потреб та болю. Отже немає розуміння, який контент для просування готувати, які канали поширення інформації та реклами використовувати, як запропонувати продукт споживачеві і за якою ціною. Не йдеться навіть про те, щоб вміти аналізувати підсумки перших рекламних кампаній і робити висновки на основі даного аналізу, щоб не зливати час і гроші в «каналізацію» інформаційного простору.

Стратегія маркетингу (узагальнений погляд)

Це той самий, горезвісний, план маркетингу. Відповіді на запитання, що представлені нижче, дасть лише детально розроблена стратегія маркетингу, насамперед – стратегія інтернет-маркетингу. А тому, якщо ви хочете розробити професійну стратегію на кілька років наперед з урахуванням усіх специфічних особливостей, звертайтеся до професіоналів. У цьому питанні без них точно не обійтися.

Але, на деякі питання можна і потрібно дати загальні власні відповіді, щоб відобразити своє особисте розуміння майбутніх процесів. Чому загальні? Та тому, що будь-яка маркетингова мета має бути визначена за моделлю SMART, а “наївний оптимізм” підприємців-початківців часто спотворює реальність і суперечить очікуванням від цієї ж реальності. Потім настає фрустрація, розбиті мрії, апатія. Цього можна уникнути, навчившись методики постановки цілей за SMART.

*Фрустрація (від лат. «frustratio» — «розлад планів», «знищення задумів») — психічний стан, що виникає у ситуації реальної чи ймовірної неможливості задоволення тих чи інших потреб,  простіше кажучи, у ситуації невідповідності бажань наявним можливостям. Така ситуація може розглядатися як певною мірою травмуюча

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ: Невеликий методичний посібник: “Чому Вам потрібний Бізнес-План?”

Приклад визначення критеріїв мети за моделлю SMART

Specific (Конкретна). Мета має бути конкретною. Конкретизуючи бажаний ефект від бізнесу, ви робите його зрозумілим і досяжним. Замість мрійливих, загальних формулювань потрібно записувати конкретні результати досягнення у цифрах, а не домисли. Відповідно до SMART принципу, цілі мають бути з одним конкретним результатом. Наприклад, досягти рівня продажів в обсязі 3000 дизайнерських шоколадок. Далі треба зрозуміти, за який період часу цього треба досягти.

Measurable (Вимірна). Технологія досягнення цілей за моделлю SMART передбачає контроль просування за метою. Для цього вона має бути вимірною. Цифри мають бути адекватно підібрані, щоб у них було закладено сенс. Кожен критерій методу SMART трансформує та уточнює мету. Ті самі цілі, з критерієм вимірності – стануть конкретнішими. Наприклад, досягти рівня продажів в обсязі 3000 дизайнерських шоколадок протягом 3 місяців. Саме – так, виміряно – так! А ось чи реально? Про це скаже наступний параметр.

Achievable (Досяжна). Критерій досяжності означає, що ціль вам вже під силу або знаходиться в зоні зростання. У вас достатньо знань та навичок, щоб її досягти. Або потрібно буде трохи попрацювати над маркетингом, щоб з нею впоратися. Ви можете покроково уявити, що потрібно зробити і що кожен крок вам під силу. Можливо, вам буде важко досягти її, але вона не лякає вас. Ціль може викликати сумніви, але не паралізує волю. Якщо ціль здається недосяжною, можна поставити проміжну. Якщо ціль поставлена і ви її відкладаєте – потрібно ставити ціль простіше.

Relevant (Актуальна). Цей критерій методу SMART вимагає аналізу питання: “Чому ми цього хочемо?” До вашого кінцевого бажання ведуть багато цілей, і, можливо, вони цікавіші. Наприклад, прийти до продажу 3 000 дизайнерських шоколадок протягом 3 місяців можна по-різному: активна реклама, акції, побудова дилерській мережі та ін. Потрібно перевірити, що вам більше підходить. Треба пробувати різні методики і лише пройшовши кожну, а потім аналізуючи її, можна дійти висновку, що ефективніше. А далі або збільшувати витрати на один напрямок або зменшувати на інший.

Time-bound (Обмежена у часі). У менеджменті це важливий критерій для кожної мети. Найзручніше ставити не поодинокі цілі із заданим терміном, а складати річний план. Або ж, щоб детальніше оцінювати ситуацію в русі, ставити тимчасові проміжки: місяць, квартал, 6 місяців, 1 рік. І порівнювати їх завжди із попередніми результатами. Чим менший інтервал порівняльних оцінок та аналізу, тим точніше і краще будуть наступні результати, тим простіше вчасно побачити негативні явища та змінити цілі та завдання.

Ціль просування

Наприклад, успішно вивести товар на ринок та захопити свою частку споживачів. Повертаємося до понять: ємність, обсяг та частка ринку. Визначаємо показники.

План просування

План просування відповідає на запитання: “Яку, як, де і коли зробити пропозицію потенційному покупцю?”. Воно включає не тільки ціну на сам продукт, а й додаткові послуги, наприклад, безкоштовну доставку, знижки та спеціальні пропозиції.

Які канали продажів використати?

У цьому питанні допоможе розібратися впровадження CRM та налаштування всіх видів аналітики: охоплювальної, конверсійної та наскрізної аналітики. Але знову ж таки — це завдання професійної роботи інтернет-маркетолога. В іншому випадку вам доведеться задовольнятися власним досвідом у цій сфері та пробувати періодично ті чи інші канали. Такий метод неодмінно призведе до значних фінансових втрат та втрат часу. Перевірено досвідом на практиці.

Як стимулювати продажі?

Методик багато — власну треба шукати. Можна запроваджувати бонусні програми, знижки постійним покупцям, карти клієнтів. Партнерами можуть стати місцевий онлайн-магазин квітів та модний салон краси. Вони можуть пропонувати знижки та купони на ваш шоколад, а ви – на їхні послуги – це називається «Кобрендінг». Кобрендинг – це дуже популярний вид бізнес-взаємодії на Заході, який ніяк не приживеться в Україні.

Припустимо, ви вирішили встановити ціну за готову плитку шоколаду – 35 грн., а за виготовлену за особистим дизайном – 60 грн. Купуючи дві плитки, третя піде в подарунок. Надалі для стимулювання продажів можна запропонувати клієнтам бонусну картку.

Оскільки ви продаєте зокрема онлайн, основна рекламна підтримка буде зосереджена в інтернеті: таргетована реклама, просування в соцмережах, в месенджерах, контекстна реклама та ін.

Дуже важливо при настроюванні реклами враховувати географічну прив’язку вашого бізнесу (або геотаргетинг), тобто — у якому радіусі ви готові пропонувати свою продукцію. Але пам’ятайте, що зі збільшенням географічного радіусу збільшуються накладні витрати на доставку продукції кінцевому споживачеві. Однак, даний фактор у жодному разі не повинен вас зупиняти. Просто ви повинні все проаналізувати та виважено підійти до питання розширення географії вашого бізнесу.

Обов’язково плануйте участь вашої компанії у майстер-класах, акціях та партнерствах по бартеру. У такій бізнес-ніші, як виготовлення кондитерських виробів — це серйозна підмога іншим методам просування.

Яку рекламну підтримку вибрати?

Якщо, знову ж таки, говорити просто, ви можете використати пряму рекламу (контекстну чи таргетовану), використовувати можливості медійної реклами або створити google-shop, брати участь у заходах партнерів, підготувати статті для популярних онлайн-ресурсів, стати спонсором конкурсів у соцмережах, тощо. Але, щоб усе зрозуміти точно — джерела трафіку та їх ефективність, потрібна маркетингова стратегія, яка розділить всю вашу роботу на етапи, кожен з яких, використовуючи налаштовану аналітику, дасть вам відповіді на всі питання та особливо на питання: «Як не зливати рекламний бюджет у стічну канаву?».

Узагальнюючі висновки стратегії маркетингу

Якщо, умовно кажучи, ще вчора, маркетингова стратегія була заснована на класичних методологіях офлайн-маркетингу, то сьогодні цього недостатньо, сьогодні офлайн-маркетинг — це лише невелика частина маркетингової стратегії. Офлайн-маркетинг, безумовно, ще існує і приносить свої плоди, але в багатьох сферах він уже не відіграє тієї ролі, яку грав раніше. Коли сьогодні ми говоримо про маркетингову стратегію розвитку компанії або проекту, в першу чергу йдеться про стратегію інтернет(онлайн)-маркетингу. А там, крім класичних методів аналізу оцінки та розрахунків, присутня маса специфічних методологій, інструментів та програмних продуктів.

Сьогодні пункт плану «Стратегія Маркетингу» має писати не хтось, а саме інтернет-маркетолог. Навіть бізнес-планувальник з багаторічним досвідом не зможе самостійно написати стратегію інтернет-маркетингу, бо не має специфічних знань. Професійний рівень фахівця, який готуватиме вам документ “Стратегія інтернет-маркетингу”, його компетентність і фаховість, з погляду професійної освіти, має бути не нижчою за рівень «Директор з Маркетингу».

Розміру цієї статті не вистачить, щоб детально викласти навички та знання, якими має володіти сучасний спеціаліст у сфері інтернет-маркетингу. Саме тому ця професія сьогодні потрібна на ринку і високо оплачувана.

Поспішаємо остудити «гарячі голови», які майже напевно скажуть: «Навіщо мені писати бізнес-план, шукати фінанси, паритися з приводу всіх майбутніх турбот підприємця і відкривати власну справу, якщо я вивчусь на «інтернет-маркетолога» і зароблятиму $1,5 -2 тисячі на місяць і буду спати спокійно».

По-перше, на жаль, не кожен може вивчитися на такого фахівця, як «інтернет-маркетолог», а тим більше досягти рівня «Директор з маркетингу»; по-друге, сукупна вартість освіти з даної спеціальності набагато вищє, ніж витрати на підготовку бізнес-плану або написання пункту «Стратегія Маркетингу»; а по-третє, ставши онлайн-маркетологом, ви забудете словосполучення «спати спокійно» від слова «зовсім». Це дуже важлива професія сьогодні, дуже трудомістка і дуже відповідальна, і спокій у ній тільки сниться.

Технологія та обсяг виробництва продукції за проектом

Підемо за описом структури бізнес-плану далі. У цьому розділі описується технологічний процес виробництва продукції, визначаються обсяги виробництва за номенклатурними позиціями, режим роботи виробництва (кількість змін).

Цей розділ визначає виробничі можливості бізнесу та є основою для подальших фінансових розрахунків

У цій частині бізнес-плану визначаються витрати на сировину та матеріали, формується потреба в персоналі, а також розраховується потреба в енергоресурсах (газ, електроенергія, вода, ПММ та ін.).

Тут же наводиться характеристика основного технологічного обладнання, технологічна схема роботи підприємства, описується логістика сировини та готової продукції.

Організаційний план

У цьому розділі ви описуєте структуру компанії. Вкажіть, які підрозділи до неї увійдуть, хто кому підпорядковується, а також складіть штатний розпис: список потрібних фахівців із зазначенням зарплат, а по можливості вкажіть ПІБ потенційних претендентів, їхній професійний досвід, стаж роботи та інші важливі характеристики персоналу.

Дуже важливо визначити коло їхніх обов’язків та порядок взаємодії між підрозділами. А якщо ви знайдете в собі сили написати ще виробничі та посадові інструкції, а також описати питання техніки безпеки, у широкому сенсі — ви великий молодець. Зазвичай, до цього ні в кого руки не доходять. Інвесторам це не важливо, але ж ви не тільки для інвесторів робите бізнес-план, але і для себе.

У нашому прикладі для онлайн-магазину шоколадок все простіше. Співробітників, які пов’язані з виробничим процесом, ви наймаєте на віддалену роботу. Ваші головні трудові ресурси — адміністратор сайту (frontend/backend спеціаліст), копірайтер, оператори на телефоні для прийому замовлень, кур’єри, бухгалтер на разові роботи. Можливо ви наймете на роботу ще SEO та SMM спеціаліста. Без цих спеціалістів сьогодні важко просуватися. Але ці послуги можна купити на аутсорсі.

Аутсо́рсинг(англ.«outsourcing»; укр. підрядництво)— передача компанією частини її завдань або процесів стороннім виконавцям на умовах субпідряду. Це угода, за якою робота виконується людьми з зовнішньої компанії, які зазвичай є також експертами у цьому виді робіт. Аутсорсинг часто використовується для скорочення витрат

У перші місяці, якщо обсяг продажів буде невеликим, ви можете самі варити шоколад, приймати та доставляти замовлення та економити на цьому. Але це дуже ускладнить вам роботу у напрямку організаційного стратегічного управління

Якщо для виробництва товарів ви плануєте залучати партнерів або закуповувати вже готовий продукт для перепродажу, наприклад, разом із шоколадом продаватимете сувеніри, також включіть їх до організаційного плану. Опишіть умови співпраці.

Календарний план реалізації проекту

У даному розділі має бути представлений порядок ваших дій зі створення бізнесу у період інвестиційної фази. Тобто. тієї фази, коли ви тільки займаєтеся організаційними питаннями: шукаєте персонал, шукаєте приміщення, купуєте машини та обладнання, встановлює програмне забезпечення та інше.

Тут детально за статтями та термінами розкладається кожен етап, його вартість та тривалість реалізації. Сюди входить: отримання дозвільних документів, придбання землі, оренда/будівництво та ремонт приміщень, придбання технологічного обладнання, закупівля стартового запасу сировини, реклама та маркетинг для запуску бізнесу.

Умови та джерела фінансування

Попередньо продумайте, на які гроші ви розвиватимете бізнес. Скільки власних коштів ви готові вкласти? У кого змогли б зайняти додаткові фінансові ресурси та на яких умовах? Наприклад, у банків чи мікрофінансових організацій. А можливо, ви звернетеся до інвесторів, які отримають частку в компанії і стануть вашими партнерами. Не забувайте про можливості держпідтримки малого бізнесу та про новомодний краудфандинг*. Раптом вам пощастить більше, ніж іншим претендентам на народні гроші. )))

Краудфандинґ  (англ. «crowdfunding» — гуртове фінансування, фінансування гуртом) — громадське фінансування або співпраця людей, які добровільно об’єднують свої гроші чи інші ресурси разом, як правило через інтернет, аби підтримати зусилля інших людей або організацій. Громадське фінансування може виконувати різні завдання — допомога постраждалим від стихійних лих, підтримка з боку вболівальників чи фанатів, підтримка політичних кампаній, фінансування стартап-компаній та малого бізнесу, створення вільного програмного забезпечення, тощо

У цьому розділі ви повинні чітко заявити, що ви хочете отримати від потенційного інвестора та на яких умовах. Необхідно, на основі п.6 визначити обсяги та терміни фінансування проекту, зрозуміти які умови прийнятні саме для вас: пайова участь, кредит чи ін. Які зобов’язання ви берете на себе, а які зобов’язання бере на себе інвестор.

Якщо інвестор просто фінансовий партнер, то він дає гроші і чекає премію на вкладений капітал. У цій частині необхідно розуміти скільки % річних отримає інвестор, у якій валюті буде профінансовано проект та терміни фінансування.

Якщо ж Інвестор бере участь у бізнесі, він може взяти на себе частину функцій щодо просування продукції, забезпечення сировиною або інше.

Фінансовий план

Фінансовий план – це, перш за все, план ваших операційних доходів та витрат. Обсяг виробництва, визначений у п.5, є основою плану доходів у проекті. План Доходів будується таким чином: розкладаємо виробництво помісячно за номенклатурними позиціями, множимо на вартість кожного продукту та збільшуємо грошовий потік доходної частини на рівень інфляції.

План витрат повинен включати всі поточні витрати помісячно: сировину і матеріали, енергоресурси, виплати по заробітній платі, транспортні, реклама і маркетинг і всі інші витрати по конкретному проекту. Не забудьте про податки, які потрібно буде періодично сплачувати згідно з графіком

Перед реєстрацією юридичної форми власності, виберіть ту систему оподаткування, яка, на вашу думку, більше підходить під структуру вашого бізнесу або проконсультуйтеся з фахівцем. Це допоможе правильно розрахувати податки не стадії планування.

Наприклад, Єдиний податок з ФОП 3-ї групи потрібно сплачувати один раз на квартал. ЄСВ (єдиний соціальний внесок) можна сплачувати щомісяця (що буде правильно) або один раз на квартал. Загалом, тут треба вивчити інформацію в інтернеті, її там достатньо.

На основі Плану доходів та Плану видатків формуються фінансові звіти:

1. Прогнозний звіт про рух коштів
2. Прогнозний звіт про прибуток та збитки
3. Баланс

Розрахунок основних показників ефективності проекту

Це основний розділ, заради якого будувався весь бізнес-план, що показує ефективність запланованого бізнесу в цифрах.

Основні показники ефективності проекту:

NPV (Net Present Value). Чиста реальна (наведена) вартість проекту – це реальна вартість майбутніх грошових потоків від проекту мінус початкові інвестиції в проект.

IRR (Internal Rate of Return). Внутрішня норма рентабельності. За визначенням – це ставка дисконту, коли реальна вартість майбутніх потоків дорівнює інвестиціям.

РВР (PayBack Period). Простий період окупності проекту. Період необхідний для повернення початкових інвестицій шляхом накопичення чистих потоків реальних грошей.

DРВР (Discounted Payback Period). Дисконтований період окупності проекту. Період необхідний для повернення початкових інвестицій, шляхом накопичення дисконтованих грошей.

РІ (Profitability Index). Індекс прибутковості. Відношення NPV до початкових інвестицій. Якщо індекс прибутковості більший за 1 – проект приймається до реалізації.

EBITDA (Earnings before interest, taxes, depreciation and amortization). Прибуток до відрахування відсотків, податків та амортизації.

Рентабельність з EBITDA. Показує відсоток виручки, одержуваної компанією до сплати податків, відсотків за кредитами та амортизації.

——————————————————

*Вище наведено основні показники, для розрахунку ефективності інвестиційних проектів також використовується низка інших показників

——————————————————-

Аналіз ризиків та чутливості проекту

У даному розділі описуються основні ризики щодо проекту та проводиться аналіз чутливості проекту до зміни тих чи інших параметрів. Наприклад, чутливість проекту до зміни обсягу виробництва, зміни ціни, до зростання інвестиційних капіталовкладень та інших.

На основі аналізу чутливості ми зможемо визначити критичні параметри для проекту, за яких його реалізація стає неможливою. Це визначає міру стійкості проекту до зовнішніх факторів.

Підведемо підсумки

Спонсором даної статті виступила компанія  Ua-Bud.Investment, в якій працюють висококваліфіковані фахівці з питань фінансового та інвестиційного консалтингу. Усі вони вже багато років займаються розробкою бізнес-планів, створенням презентацій інвестиційних проектів, фінансовим моделюванням та підготовкою документів для залучення фінансування, як для самої компанії та її дочірніх проектів, так і для сторонніх замовників (дивіться зразки розроблених планів нижче).

Якщо ви можете самостійно підготувати грамотний бізнес-план для подальшого його надання до різних фінансових інституцій для отримання того чи іншого виду фінансування – це чудово і послуга “Розробка бізнес планів для отримання інвестіцій” вам не потрібна. Самостійна підготовка бізнес-плану дасть вам необхідний і такий важливий досвід структурного та фінансового планування усієї вашої подальшої діяльності.

Однак, якщо ви хочете не тільки отримати професійний бізнес-план, заснований на сучасному аналізі ринку, його потенційних можливостей з правильною та точною фінансовою моделлю, а також отримати професійну консультацію, куди на початковому етапі можна відправити свій бізнес-план, щоб він потрапив до рук потенційних інвесторів – вам обов’язково потрібний професіонал у питаннях інвестиційного консалтингу та фінансового моделювання.

Спеціалісти Ua-Bud.Investment готові надати вам професійні послуги з питань підготовки документів для отримання фінансування вашого бізнесу, у наступних галузях діяльності:

– девелопмент та будівництво;

– агробізнес;

– альтернативна та традиційна енергетика;

– утилізація відходів;

– промислове виробництво;

– торгівля та послуги;

– організація медіа-бізнесу (інформаційні портали та ЗМІ);

– надання послуг інтернет-маркетингу та цифровізації підприємства;

– веб-девелопмент (створення сайтів);

– професійну освіту.

Ми підготуємо для Вас такі документи:

• бізнес план;
• фінансова модель;
• презентація (Pitch Deck);
• стратегія інтернет-маркетингу.

Особливу увагу хочемо звернути на таку послугу, як «Розробка стратегії інтернет-маркетингу». Без детально розробленої стратегії інтернет-маркетингу з урахуванням сучасної специфіки, ваші бізнес-плани не будуть розглядатися потенційними інвесторами. І навпаки, якщо у вашому бізнес-плані представлено якісно розроблену стратегію інтернет просування – успіх вам гарантований на 90%.

Якщо ви зацікавлені у підготовці високоякісних документів для пошуку та отримання інвестиційної підтримки та фінансування – проходьте за посиланням та ознайомтесь з нашими можливостями та умовами.

——————————————————————-

Крім того, компанія «Україна Будівельна» та її структурний підрозділ Ua-Bud.Digital пропонують комплекс послуг інтернет-маркетингу для компаній, які мають те чи інше відношення до будівельної галузі

——————————————————————-

Зразки підготовлених нами презентацій, бізнес-планів і інших документів

1. Презентація (Pitch Deck) інвестиційного проекту щодо створення сервісу з продажу сільгосптехніки
2. Презентація інвестиційного проекту з організації роботи металообробного виробництва
3. Бізнес-план будівництва мережі АЗС
4. Бізнес-план інвестиційного проекту будівництва та організації роботи тепличного господарства щодо вирощування огірків
5. Бізнес-план інвестиційного проекту модернізації та розширення виробництва дерев’яних піддонів
6. Бізнес-план інвестиційного проекту організації переробки відходів багатошарового пакування типу Тетра Пак
7. Бізнес-план інвестиційного проекту будівництва та організації роботи заводу з виробництва смаженого та фасованого насіння соняшника кондитерського
8. Фінансова модель для інвестиційного проекту щодо створення виробничого цеху
9. Фінансова модель для інвестиційного проекту зі створення мережі пунктів продажу квітів

——————————————————————

І звісно — БОНУС!

Замовляючи підготовку бізнес-плану у нас, Ви отримаєте наші консультації щодо питань, куди можна направити свій документ, щоб привернути увагу потенційних інвесторів. Ми дамо вам посилання на ресурси, що працюють, підкажемо як правильно представити свій бізнес-план, щоб на вас звернули увагу.

З усіх питань співробітництва звертайтесь:

+38 (093) 942-15-36

+38 (066) 613-18-52

+38 (068) 580-17-18

Або пишіть нам: ua-bud-project@ukr.net

Ви також можете написати нам за допомогою форми зворотного зв’язку.